economía
'Facers', la cara de la captación de socios de las ONG: "Entiendo a la gente que no se para, somos muchos"
Se han convertido en habituales en el centro de las ciudades en busca de financiación solidaria. El empleo incluye la presión de cumplir objetivos para ganar un sueldo y requiere resiliencia.
José Luis Climente tiene 33 años y lleva ocho saliendo a la calle para buscar personas que quieran ser socias de Acnur, la agencia de Naciones Unidas para la ayuda a los refugiados. Está acostumbrado a las negativas, que no le frenan para seguir tanto tiempo en un trabajo que para muchos es temporal. "Al principio es duro, pero es bueno quedarse con lo positivo, no pensar solo en la gente que no se ha parado, sino en la que sí", explica sobre las claves de este empleo poco conocido y que no tiene siempre buena imagen porque dentro del sector hay quien denuncia técnicas "agresivas" de venta.
"Entiendo a la gente que no se para, somos muchas organizaciones", reconoce, pero defiende que siempre hay que aceptar la negativa "con educación". En el sector se estima que se consigue un socio de cada diez personas a las que se entrevista. Eso requiere resiliencia.
Para muchas de las personas que se cruzan con ellos, los captadores son alguien que les corta el paso en su camino al trabajo o a las obligaciones diarias. Durante la semana su equipo, formado por otras cuatro personas, trabaja en lugares céntricos de Zaragoza, de 9.00 a 14.00, y los jueves le toca viaje. "Aprovechamos el bono gratuito de Renfe y pasamos aquí el día", cuenta este primer jueves de junio en Huesca, equipado con su chaleco blanco con bolsillos con el logotipo de la organización humanitaria y su inseparable carpeta con fotos de los principales proyectos. En Zaragoza hay unas 10 o 15 personas buscando socios para Acnur, que tiene 160 captadores en España en plantilla, aunque también subcontrata a veces a agencias.
"El que lleva tiempo en esto tiene que creer en lo que hace, trabajamos para ayudar a refugiados"
(José Luis Climente, 33 años)
A lo largo del día, José Luis pierde la cuenta del número de personas con las que habla. Hoy toca trabajar mañana y tarde, para aprovechar la salida, pero el viernes tendrán fiesta. El ritual para conseguir llamar la atención de alguno de los transeúntes (y evitar que le esquiven) siempre es el mismo. "Primero haces contacto visual, sonríes, te paras y te presentas", detalla sobre los primeros pasos y se dirige a una mujer de uno 50 años que se acerca con paso acelerado. "Buenas tardes, me llamo José Luis...". Ella le devuelve una sonrisa forzada y no se para. José Luis se despide y sigue buscando, sin perder el optimismo, entre el trajín de personas que pasan por delante de él con paso acelerado.
"Te tiene que gustar hablar, tener pacienda, empatía y solidaridad", enumera sobre alguna de las cualidades para un trabajo con un marcado perfil comercial. Asegura que solo con la motivación económica no basta. La organización ofrece a sus captadores contratados en plantilla un salario base en 910 euros por cinco horas de jornada.
En su caso, le mueve saber que con su trabajo colabora a ayudar en proyectos humanitarios. "El que lleva tiempo en esto tiene que creer en lo que hace, trabajamos para ayudar a refugiados", recalca, con convicción. A cada persona con la que habla le explica qué es Acnur, los lugares en los que ayudan ahora sus cooperantes y qué puede suponer su aportación económica, con ejemplos concretos según la cantidad mensual que aporte.
Él y su equipo cuentan con un contrato directamente con Acnur y tienen que cumplir unos objetivos mensuales, pero cobran una parte del salario fija. Entre las organizaciones del sector hay agencias que ofrecen sus servicios a varias ONG y cuyos captadores, normalmente jóvenes que buscan un extra para sus gastos personales, solo cobran en función de los asociados que consiguen, lo que aumenta la presión para cerrar un asociado.
"Estamos haciendo algo bueno, no es cuestión de ser desagradable", apunta Vicen, que se define como "la madre de Acnur", por ser la más mayor, con 63 años. Lleva cinco de captadora y tiene otra ocupación principal, pero ve su trabajo en la calle como una forma de ayudar. Ella se decanta por una pareja de alrededor de 55 años que se para amablemente y la escucha. Observándolos parece que se conocieran de antes, pero es la primera vez que se ven. Después de un buen rato de conversación distendida entre los tres, llega la hora de hablar de dinero y ellos rechazan con varios movimientos de cabeza la propuesta de ser socios, alegando que ya lo son de otras organizaciones. Se despiden como si se conocieran, diciéndole la mujer a Vicen: "Te agradezco toda la labor que haces".
El perfil de asociado medio de una ONG se corresponde con una mujer, de unos 58 años, que vive en una ciudad, con formación y un nivel económico medio-alto, según el último estudio 'Realidad del socio y donante en España' de la Asociación Española de Fundraising (AEFr), con datos de 2021.
La aportación media de los asociados en España se sitúa en los 12 euros al mes, según los datos de la Asociación Española de Fundraising.
"Yo no soy comercial, soy trabajadora humanitaria"".
(Lidia Vicente, 55 años)
La otra veterana por edad del grupo es Lidia Vicente, de 55 años. Hace unos seis años buscaba un empleo y una conocida le comentó la posibilidad de hacer este trabajo. Es administrativa y ha trabajado de secretaria. Su experiencia comercial se reducía a una temporada que vendió productos de una marca de cosméticos, pero "iba a comercios, no estaba en la calle 'a puerta fría'", cuenta. Pese a lo desenvuelta que se ve cada vez que se acerca a un ciudadano, asegura que no es extrovertida. "Soy una persona reservada, pero cuando hay algo que me gusta, lo doy todo". Y tiene mucha paciencia, aunque coincide con sus compañeros en que a veces es "duro". En su caso, el fin de su función se convierte también en una fuerte motivación. "Soy creyente y creo que Dios me puso en este trabajo", afirma.
"Los que se asocian son personas a las que les gusta ayudar a los demás", afirma Lidia, que ha comprobado por su experiencia que a veces son "los que menos tienen" o los "muy sensibles". Con la pandemia de covid y la crisis motivada por la guerra en Ucrania, "hay personas que lo han pasado mal y que no podían ayudar económicamente y personas que se han solidarizado más".
En ocasiones, el tiempo pasa "simplemente escuchando a la persona". "Primero hay que ser humana con esa persona, escucharla, entenderla. Yo no soy comercial, soy trabajadora humanitaria", apostilla. Por su forma de ser su táctica no es otra que la amabilidad. "Te puedes ganar a una persona en el trato", asegura. Y en los días más complicados como este, en el que han tenido que lidiar también con la lluvia y ha sido más difícil hacer socios, antes de volver a coger el tren con sus compañeros de equipo hacia Zaragoza se queda con el pensamiento de que "siempre hay alguien bueno que ayuda".
Faltan captadores
Además de necesitar socios, las organizaciones buscan también captadores. "Cada vez cuesta más encontrar gente dispuesta a trabajar en la calle, prefieren otro tipo de trabajos", confiesa Samuel Martín, director de Marketing y Fundraising de Acnur España. "El trabajo de comercial de primera línea cuesta", reconoce. Suele haber mucha rotación y se convierte en un primer empleo temporal para gente joven o estudiantes, aunque hay excepciones como buena parte del equipo zaragozano.
Esta actividad se ha convertido en un sector específico en las últimas dos décadas con empresas creadas para trabajar en la captación de socios para ONG. Entre ellas se encuentran los centros de telemarketing o 'contact center', las que desarrollan estrategias digitales y las especialistas en la captación de fondos cara a cara ('face to face', F2F), entre otras. Estas últimas agencias suelen tratar de atraer a jóvenes con incentivos como la compra de productos de ropa o complementos. Las condiciones laborales no resultan atractivas, incluso hay empresas que no ofrecen un salario fijo y todo depende de las ventas.
Observatorio contra las malas prácticas
La competencia y proliferación de captadores o 'facers' ha traído también algunas quejas de usuarios que han sentido demasiada presión de algunos buscadores de socios. Desde la citada asociación de 'fundraising' se creó un observatorio como mecanismo independiente de autorregulación para garantizar la actuación "ética, responsable y profesional en el proceso de la captación de fondos y sensibilización de la sociedad" a través de los canales de diálogo directo con la ciudadanía.
"El observatorio vela por las buenas prácticas. Si lo haces mal incurres en riesgo de sufrir una crisis reputacional, que no le interesa a nadie", reconoce Martín.
"Nosotros empezamos como el 'face to face' interno. En España hay dos maneras de gestionarlo, con equipos internos contratados por la propia entidad, dados de alta en la Seguridad Social, con sueldo fijo o variable", explica. "La mayoría de organizaciones de una u otra forma externalizan, si no todo una parte", detalla sobre la situación del sector. La principal razón es que contar con todo el personal en plantilla supone un elevado coste y "no todas las organizaciones tienen el músculo humano, financiero o recursos tecnológicos" para hacerlo, confiesa.
A pesar de la tendencia a que el teléfono o internet sustituyan a la captación presencial, Martín no ve cerca la desparición de esta forma de lograr asociados. Considera que "podrán tener más peso los canales digitales, pero el cara a cara seguirá estando ahí", porque continua siendo necesario para financiar los proyectos de las entidades no lucrativas. La mitad de los nuevos socios llegan en este contacto personal y en el pasado fueron muchos más. "Podemos parecer un poco pesados, pero todos los proyectos en los que estamos trabajando van muy justos, hay mucha gente en situaciones críticas para sobrevivir", justifica, para defender siempre el "respeto" al ciudadano.
