Perú y Colombia, dos destinos estratégicos para la exportación
Pese a los problemas logísticos, América del Sur y central siguen siendo mercados importantes para las empresas aragonesas. La Cámara de Zaragoza les ha organizado una misión comercial en octubre
Tras los duros años de la pandemia, las empresas aragonesas vuelven a viajar y lo hacen de la mano de la Cámara de Comercio, que ha preparado del 16 al 26 de octubre una misión comercial a Perú, Colombia y Chile. Con el objetivo de apoyar a importantes empresas aragonesas que ya tienen el mercado abierto en esos países, la institución cameral invitó este pasado jueves a Zaragoza al director ejecutivo de la Cámara Oficial de Comercio de España en Colombia, Enrique Bermejo, y al gerente de la de Perú, Xavier Urios, para que las asesorasen sobre oportunidades de negocios en estos mercados estratégicos.
En 2022 Aragón exportó a Perú mercancías por valor de 8,4 millones de euros, principalmente papel, preparados alimenticios, abonos y productos cárnicos; mientras que el importe alcanzado por las exportaciones a Colombia superó los 16 millones, sobre todo de productos cárnicos, ropa y piezas para el sector automoción.
«Últimamente ha crecido todo lo relacionado con el sector de sanidad, equipamiento de hospitales, farmacias y, en general el canal ‘contract’, especializado en el interiorismo, diseño e instalación de espacios profesionales, ya sean hoteles, centros sanitarios o colegios...», afirma Miguel Ángel Martínez, jefe del servicio de Promoción Exterior de la Cámara de Zaragoza, recordando que en las misiones comerciales que organizan tiene cabida todos los sectores. «Se hace un estudio previo del producto de la empresa junto con las cámaras en destino y si se ve que puede tener opciones se sigue adelante», explica. Aunque reconoció que la pandemia» ha supuesto un bache, «la tendencia en las dos últimas décadas muestra un crecimiento de las exportaciones a Colombia, Perú, Chile o México», entre otros países de América central y del sur.
De hecho, hay empresas aragonesas con presencia desde hace años en estos mercados. Es el caso de Kalfrisa, dedicada a fabricar equipos de recuperación de calor y cocinas industriales. «Trabajamos mucho con Perú. En 2020 entramos en el capital de un fabricante de hornos de tratamiento térmico peruano con el objetivo de producir parte de nuestra gama allí para el mercado latinoamericano», señala Pablo Izuzquiza, director comercial de Kalfrisa. Una de las razones, indica, fue «el aumento de los precios del transporte y de los contenedores que complicaba bastante la exportación desde España de ciertos equipos de gran volumen».
Para ser más competitivos, adquirieron parte de esa fábrica en Perú, lo que les facilitó poder dar servicio postventa desde Lima. Aunque en estos momentos, señala, «el peso de las ventas en Perú no es muy alto, sí va creciendo y nuestro objetivo es diversificar las exportaciones». Con 40 años exportando a todo el mundo, el directivo de Kalfrisa confiesa que «pese al idioma común, son mercados complicados ya que cada uno tiene su propia idiosincracia y requiere de una estrategia individual y en eso la Cámara nos puede ayudar mucho».
Para Diego Suárez, director de ventas de Aldebarán Sistemas, fabricante de productos químicos para la industria de defensa y pirotecnia, Perú y también países de América central como Brasil y México son importantes en su cifra de negocio. «Suministramos productos químicos para aplicaciones como explosivo civil a Perú y también para temas de defensa. En este país llevamos unos cinco o seis años porque hasta que validas el producto y realmente puedes entrar cuesta. Exportamos un 90% y Latinoamérica representa entre el 10 y 15% de nuestras ventas», estima. En los últimos años, indica, los contenedores y el transporte marítimo suponen una barrera por «lo caros que resultan los portes y porque al ser productos peligrosos es difícil conseguir un espacio en los barcos y los tránsitos se alargan».
La dificultad, recalca, para las exportaciones está «ahora más en la logística que en cualquier otra cosa». Lo más difícil, según el responsable de ventas en Aldebarán Sistemas, es «empezar a suministrar el material. Al estar en la otra punta del globo, has de mandar muestras, tienen que validarlas y ese proceso, que de por si es lento para una empresa europea, en Latinoamérica se retrasa más». Pese a todo, dice, la apuesta es seguir creciendo en este mercado.
También para Belén García, responsable de Exportación de la empresa de biotecnología Certest Biotec, Latinoamérica es esencial. «Representa el 50% de las ventas al exterior y en Colombia estamos muy presentes», asegura, agradeciendo a la Cámara el apoyo prestado. «Toda la relación establecida con Colombia es a través de la Cámara ya que las instituciones que regulan los dispositivos de diagnóstico in vitro y lo que viene a ser la biomedicina son bastante estrictas y conseguir la penetración del producto hasta que te lo validan es complejo. En Perú estamos un poco desaparecidos y por eso he venido a esta jornada para asesorarme», señala.
Mercados similares en tamaño al español
Para Soluciones Luminiscentes, dedicada a innovadores productos de luminiscencia, Latinoamérica representa un 20% o 30% de su cifra de negocio, si bien, como admite Izaskun Curto, del departamento de Ventas, el problema del encarecimiento de las materias primas -en su caso vienen de Asia- y la falta de contenedores que hace que un porte al que le costaba llegar antes 40 días suponga ahora 80 les ha afectado mucho en los últimos años. «Ahora estamos retomando las exportaciones. Y tenemos previsto hacer el viaje con la Cámara en octubre para reunirnos con los contactos en Perú, Chile y Colombia. Hemos hecho ya cuatro o cinco viajes a esos países y hay mercado. Por eso, tenemos que seguir insistiendo», añade.
«Perú y Colombia tienen interés porque son mercados en tamaño similares al español y con unas necesidades muy claras», manifiesta por su parte Ángel Hernán, responsable de desarrollo de negocio de Pardo, del grupo Pikolin y fabricante de camas de hospital. «Suelen tener unos parques de camas instalados viejos que precisan renovación. Si en España durante la covid sufrimos falta de equipos, imagínate en estos países», argumenta. «Buscar bien al socio y que sea fiable es lo más complicado, ha de tener capacidad técnica, económica y los contactos suficientes para una recurrencia de negocio o un proyecto de ‘largo aliento’ como dicen allí, es decir, que te hagan pedidos de forma periódica» al ser ese el objetivo. «En un camión entran 44 camas. Si un hospital de estas zonas necesita 200, precisas de alguien que sea capaz de mover cinco trailers dentro de un país como Perú en el que ir desde Lima a Piura es como hacerte un Madrid París o más». En la cuestión de cobro, indica, hay que tener cuidado y hacerlo «a través de créditos documentados» o sistemas con garantías.
«Tener una buena agenda y visitar muchas veces el país» también son requisitos imprescindibles, según Hernán que por citar alguna ventaja nombra que «quizá es más fácil hacer negocios en Sudamérica que en otras partes del mundo como África u Oriente medio porque existe una digitalización muy elevada y cualquier empresa puede tener una página web mientras que encontrar algo así en Guinea o Jordania es mucho más complicado».
Hay que tener en cuenta, recuerda Martínez, del servicio de Promoción Exterior de la Cámara, que en Sudamérica «se habla el mismo idioma pero la forma de expresarse es diferente, igual que los tiempos de hacer negocios». Y advierte que «hay empresas que participan en una misión comercial y salen con la sensación de que van a vender en seis meses en ese país cuando en ocasiones tarda en materializarse entre el año o año y medio, salvo excepciones». Por lo que recomienda «adecuarse al ritmo de trabajo de estos países y de sus importadores». Asimismo, muestra su confianza en que los problemas logísticos del transporte marítimo empiecen a remitir a finales de año o comienzos de 2023.
«El incremento del precio en los fletes ha sido exponencial en los últimos 18 meses y está haciendo bastante daño ya que hay operaciones que dejan de ser viables simplemente porque no encajan los costes», apunta. Por lo que les dicen los transitarios de confianza, comenta, «puede que en seis meses se vaya disolviendo el atasco que hay en la costa oeste de EE. UU. y en la costa este de China, pero esto no podemos decir a ciencia cierta si va a suceder o no o si es lo que esperamos todos los exportadores», avanza.
En progresión ascendente
Para Martínez, las ventas desde Aragón y España a Sudamérica llevan una «progresión ascendente y seguro que irán a más» pese a representar Europa el 75% de las exportaciones de nuestro país y no llegar América Latina al 6%».
«Sudamérica es, ha sido y seguirá siendo un objetivo estratégico para las empresas aragonesas», destaca Nieves Agreda, directora de Internacionalización y subdirectora de Cámara. Y añade: «Hay empresas que llevan muchos años trabajando, se han creado lazos muy estrechos y no se puede perder el trabajo que se ha ido realizando anteriormente por los problemas derivados de estos dos años de pandemia. Por eso está ahora previsto para octubre consolidar trabajos realizados en esos mercados americanos, muy diferentes entre ellos».
Xavier Urios, gerente general de la Cámara oficial de Comercio de España en Perú, destaca el potencial que representa este país para las empresas aragonesas y españolas. «Es de los pocos de Latinoamérica con tratado de libre comercio (TLC) con la UE, es decir, que «una buena ristra de aranceles tienden a cero» en las exportaciones.
Además, subraya, «es un país con grandes brechas en infraestructuras y mucho por hacer». Abunda en que «en los últimos diez años Perú ha estandarizado procesos de implantación de empresas extranjeras que antes quizás eran un poco complejos y oscuros, pero hoy ponerse a operar está lo suficientemente normalizado».
Juega a favor de las empresas españolas, añade también, «la proximidad cultural -«compartimos idioma pero las palabras tienen un significado diferente»-y la «percepción de calidad y buen precio que tiene el producto español». Por eso, indica, conviene saber que ante «cualquier licitación pública o privada el gerente de compras va a desear tener al menos un postor español porque sabe que le va a dar un producto homologado y a precios competitivos». Factores por los que, indica Urios en una mesa con preguntas de empresas aragonesas, hay «oportunidades claras de negocio», pese a la incertidumbre política generada por el cambio de Gobierno que viró a la izquierda en las últimas elecciones. Otra de sus recomendaciones es «escuchar no solo a distribuidores sino a los competidores locales y buscar a los mejores asesores».
Enrique Bermejo, director ejecutivo de la Cámara Oficial de Comercio de España en Colombia, recomienda que lo que no hay que hacer nunca es «ceder los derechos de la marca ante el comprador porque hay mucha piratería». Aconseja acudir siempre a las Cámaras, ya que «son el sastre y hacen el traje a medida para cada empresa». Sobre el giro político que acaba de producirse en el país con un gobierno de izquierdas por primera vez, liderado por un exguerrillero, después de 50 años de gobernar la derecha o el centro derecha , manifiesta que «en principio no se anticipan dificultades para nuestra empresas: grandes entidades bancarias que operan en el país como BBVA, Santander o Caixa Bank han reconocido que no ha habido fuga de capitales».
Asimismo, indica, «los contratos con petroleras van a continuar», por lo que se muestra optimista en el sentido de que «todo vaya a funcionar correctamente ». Y en cuanto a oportunidades, habla de las infraestructuras pendientes, es decir, carreteras y hospitales, sector agrolimentario, no solo en producto sino en industrialización y mecanización del campo, así como del desarrollo de la fibra óptica y de cadenas hoteleras -el Gobierno da muchas ayudas a empresas de este sector- y todo lo relativo a energías renovables. Bermejo recuerda que España está muy bien posicionada y que las grandes compañías que operan ya allí ejercen de tractoras.
