Saben bien las cooperativas agroalimentarias aragonesas que esa innovación de la que han estado debatiendo durante dos días en Zaragoza exige volver la mirada hacia el nuevo canal de venta que proporcionan las tecnologías de la comunicación. Por eso, los responsables de la organización empresarial que las engloba decidieron cerrar el IV Congreso celebrado en Zaragoza con una ponencia sobre ‘E-Commerce: Visibilidad y comercialización de los productos agroalimentarios online’. Claro que quien la impartió no vende precisamente alimentos perecederos, pero sí lo hace desde el medio rural (donde están implantadas las 165 cooperativas agroalimentarias de la Comunidad) desde el que comercializa a más de 160 países de todo el mundo.

El encargado de explicar las claves para conquistar mercados a golpe de clic fue Ricardo Lop, director de Aceros Hispania Bajo Aragón, una empresa situada en el pequeño municipio turolense de Castelserás que comercializa cuchillos, espadas, navajas, armaduras, hachas, dagas, carabinas, pistolas o revólveres de aire comprimido y así hasta más 20.000 referencias.

Comenzó por casualidad, allá en 1998 tras hacer un curso para manejar el correo electrónico que se organizaba en su municipio. "Vi que había mucha gente que ya vendía en internet y pensé que yo también tenía que hacerlo". Así comenzó Lop una amena conferencia cuajada de anécdotas en la que explicó que primero hizo su página web y luego decidió qué vender. ¿Cómo? También por pura casualidad. "En una tienda que tiene mi hermano en Alcañiz cogí un catálogo y era de navajas. Y pensé vender navajas", relató.

Sin apenas conocer las técnicas del medio o las particularidades de una tienda virtual se lanzó a una aventura con la que ha logrado que 16 años después su empresa cuente con 6.000 visitas diarias y casi 70.000 clientes de más de 160 países "a los que nunca he visto y ni uno de ellos nos debe nada", dijo.

Pilares del negocio virtual

¿Su secreto? Sin dejar de arrancar incluso carcajadas a su auditorio, Lop detalló los pilares del éxito de su negocio. Fundamental la atención al cliente. "Es incluso más importante que en otro tipo de negocio, porque no te ves la cara", señaló Lop, que insistió en que la rapidez es la clave en este mercado virtual en el que el comprador quiere sentirse atendido de forma inmediata. "Lo que peor le sienta es que no le hagas caso. Hay que responder sus problemas con rapidez y además hacerlo con ganas", insistió. Y destacó que además hay que ponérselo fácil y eso significa no obligarle a rellenar largos formularios de datos porque "cuantos más clic haya que dar, menos ventas".

Si importante es el cliente, no menos lo es el proveedor, al que Lop recomendó "no apretar con los precios y pagar pronto y puntual". Hay que cuidarlo, dijo el director de Aceros Hispania, pero también seleccionar bien con quién vas a trabajar porque "el mejor proveedor no es el más barato, sino el que te lo pone más fácil, con información sobre el producto, con traducciones a varios idiomas o con buenas fotos", señaló.

No hay que olvidar que los productos viajan y "esa etiqueta de frágil no sirve para nada porque los transportistas no son precisamente cuidadosos", dijo Lop, que recomendó "hacer paquetes en los se pueda bailar encima" para reducir incidencias.

Aceros Hispania no tiene presupuesto para publicidad, pero cuenta con clientes hasta en una aldea de 12 casas en Groenlandia. ¿Cómo lo ha conseguido? Lop explicó la importancia del posicionamiento en Google, "que es fácil pero hay que trabajar mucho", matizó. Y recomendó dar mucha información sobre cada producto, su uso, su historia...

Su arma es también el "marketing de guerrilla", acciones que levantan "mucho revuelo" pero cuestan solo un puñado de euros. Y entre ellas destacó la espada del Cid que envió a Charlton Heston, el machete que regaló al ministro Wert o el cuchillo de caza que entregó al rey Juan Carlos, que provocaron un interés increíble entre los medios de comunicación y que hicieron subir como la espuma las visitas y las ventas.

Y aunque reconoció que Aceros Hispania no vende productos perecederos, aseguró haber participado en ventas de aceite o jamón a Finlandia o República Checa, por lo que animó a los cooperativistas a intentarlo "porque internet te permite llegar a nichos de mercado de un solo consumidor y te ofrece la posibilidad de realizar pequeñas ventas con escaso riesgo económico".La propuesta de la PAC

Tras la aplaudida conferencia, fue el consejero de Desarrollo Rural el que clausuró el Congreso. Joaquín Olona aprovechó la ocasión –un auditorio de productores agroalimentarios– para recordar la propuesta de reforma de la PAC planteada por su Departamento y pedir al sector un cambio de actitud. "Si la reforma no se hace ahora no se hará nunca", insistió el consejero, que reiteró que la agricultura española tiene "el derecho y la obligación" de escribir la PAC porque sino, como siempre, serán otros quienes la redacten.