Todo listo. Y ahora, ¿vendemos o qué?

Hay una corriente de pensamiento que defiende los momentos de crisis como una oportunidad de mejora, ya que ayudan a pensar y a redefinir lo que debemos potenciar y lo que debemos cambiar.

En mi opinión, esta última crisis que empezó en el año 2008 y que parece que ya estamos terminando, o que incluso algunas empresas ya han superado definitivamente –la alegría va por barrios–, no ha sido una excepción y ha brindado bastantes oportunidades que algunos han sabido aprovechar y otros han dejado pasar. En el caso del sector de las ventas, esta crisis ha enseñado una gran lección: cada momento de la historia necesita unos modelos de venta distintos.

En los años anteriores a este declive, España vivió uno de los momentos de mayor crecimiento económico que se recuerdan. Era tal la necesidad de consumir y de comprar, que más que vender, los equipos comerciales se dedicaban a ‘despachar’. Entre los años 2002 y 2007 se hizo con coches, pisos y artículos de lujo, entre otras opciones.

No existía la obligación de prodigarse en argumentarios de ventas, ni en hacer preguntas de detección de necesidades y ni había que salvar las posibles objeciones de los clientes, pues no las tenían. Era tal la voracidad de consumo que lo único que las empresas tenían que hacer era contratar a vendedores reactivos, que atendieran a las peticiones de los clientes y atesorar suficiente stock para poder servir los productos.

Pero la situación cambió, y donde antes eran válidos los modelos reactivos, se empezó a necesitar proactividad. Ahora, eran los vendedores los que tenían que anticiparse a las necesidades de los clientes, siendo, a su vez, sumamente escrupuloso en el seguimiento de la venta, generando confianza a través de un argumentario sólido y sabiendo responder con solvencia a las objeciones de los clientes.

Nuevas oportunidades

Mi experiencia en estos nueve últimos años en el mundo de la consultoría me ha mostrado que, a pesar de las dificultades y de los momentos críticos que vivieron muchas empresas, hubo posibilidades de seguir creciendo en facturación y ventas.

Por este motivo, las organizaciones deben plantearse, y por este orden, tres preguntas: ¿Cómo de bueno es el producto o servicio que vendo?, ¿tengo una estrategia de ventas y/o es la más adecuada? y, por último, ¿mi equipo tiene la suficiente formación en producto y en técnicas de ventas como para conseguir la confianza del cliente? Si las respuestas son afirmativas, ha llegado el momento de pasar a la acción y plantearse: Y ahora, ¿vendemos o qué?

- Opinión de Jesús Huertas Duque. Consultor de empresas y formador en Kühnel Escuela de Negocios

La Escuela de Negocios Kühnel, con una trayectoria de más de 90 años y cuyo centro de estudios se ubica en el paseo de Sagasta de Zaragoza, ofrece esta formación en ventas con la finalidad de que sus alumnos se adapten a las exigencias del mercado actual.