Estados Unidos

La clave del éxito El proyecto europeo Garnacha Origen, liderado por AREX, promueve la cultura en torno a este tipo de uva. "Gracias a años de trabajo, la garnacha ha alcanzado en 4 o 5 una alta notoriedad", explicó Enrique Chueca, presidente de la Asociación Garnacha Origen. Estados Unidos y Canadá son dos nichos de mercado para la garnacha. Esto se debe a que "consideran el vino de España bueno y barato", argumentó Chueca; y, además, esta variedad es "antagónica" con las condiciones de cultivo de la zona. 

Desde dentro El presidente de la asociación destacó la desventaja de competir con el vino local: "Es una barrera, no somos californianos", no obstante, "de cada diez establecimientos, el producto se vende en 7 u 8". Después de 30 años exportando, Chueca reconoce haberse sorprendido al ver sus vinos en lugares que parecen remotos: "Los ves en Borja o Tarazona y en Los Ángeles, San Francisco y Ohio, y el vendedor sabe casi tanto de ellos como tú". Lo más gratificante: "Poner la garnacha en el lugar que le correspondía".

África subsahariana

La clave del éxito En un momento en el que algunos enclaves de África subsahariana comienzan a tener un desarrollo político y económico calificado por AREX como "muy positivo", las empresas españolas "tienen muchos puntos a favor como proveedores, por su calidad-precio". Antonio Remartínez, director general de Ibernex, una empresa de sistemas de software y electrónica para hospitales, relaciona su éxito con otros factores: la inversión en i + D, el posicionamiento y un detalle clave: su relación posventa.

Desde dentro Remartínez remarca la importancia de atender a los clientes después de haber vendido el producto. "A menudo, la gente les vende humo y se van. Allí nadie sabe repararlo, los sistemas no funcionan nunca y acaban teniendo impacto cero", lamentó el director. Para evitar esta situación, Ibernex emplea un sistema IP que permite gestionar todo desde Zaragoza: "Desde aquí puedo verificar si la habitación 117 de Lima está funcionando, ver el problema y enviar al distribuidor local a solucionarlo" -explicó Remartínez-. "Que estés allí y les des una solución, es lo que más valoran", añadió.

Rusia

La clave del éxito AREX consideró que "a pesar del veto ruso y las turbulencias políticas de los últimos años, Rusia sigue siendo un buen mercado para muchos productos". Entre ellos, la maquinaria agrícola que comercializa Agromet Ejea, bajo la dirección de Alfonso Tajada. "Por cercanía, Rusia se ha nutrido tradicionalmente de maquinaria polaca y alemana, pero la devaluación del rublo los ha llevado al mercado español, más barato y de buena calidad -expuso el director comercial- El producto ruso es rústico, quieren ir evolucionando pero como no tienen empresas que lo fabriquen, lo importan".

Desde dentro "Para vender bien en Rusia tiene que sentarte bien el vodka, brindan por lo menos cinco veces" bromeó Tajada. El director comercial dice quedarse con la hospitalidad rusa y con "el increíble sentimiento que tienen hacia su agricultura y sus tierras, donde prácticamente han vivido siempre". Para negociar, Tajada señaló también la necesidad de superar la idiosincrasia de cada país, para lo cual, "lo mejor es un traductor que resida en España pero que sea ruso, que conozca sendas culturas".

China

La clave del éxito Simildiet es una de las empresas que distribuyen su género en China, con el apoyo y asesoramiento de la oficina de Shanghái de AREX. Aragón Exterior aseguró que China cuenta con la clase media más grande del mundo, por delante incluso de Estados Unidos. "Un mercado de más de 100 millones de personas tiene un potencial de consumo enorme" añadió. Un consumo que se centra en productos del tercer sector, como los cosméticos, los alimentos, las bebidas o el turismo.

Desde dentro la empresa distribuye productos cosméticos, estéticos para el cuidado de la piel y cosmecéuticos, como complemento para dietas. Su directora ejecutiva, Almudena Ruiz, remarcó que en Simildiet están "muy satisfechos" puesto que han encontrado su canal de distribución en China, que "es un mercado muy grande en el que emerge una clase media-alta con una gran capacidad de compra". Para Ruiz "resulta interesante cubrir las necesidades que surgen con productos diseñados para este mercado concreto".

-Volver a la Guía práctica de la exportación