Cuando una empresa aborda la internacionalización multiplica los factores de riesgo: normativas internacionales y locales desconocidas; factores culturales que tienen un peso considerable en la negociación y que pocas empresas abordan de manera profesional; lejanía física del proveedor y del cliente que incrementa el número de intermediarios, con la consiguiente pérdida de información y de fluidez en la comunicación, aumentados por la necesidad de comunicarse en una lengua distinta de la materna; medios de cobro y pago diferentes; documentación compleja que juega un papel fundamental para lograr el cobro de una exportación o el despacho de aduanas de una importación; por no hablar de las implicaciones fiscales de una prestación de servicios o de una ejecución de obra en otro país

¿Cuáles son los factores de riesgo más frecuentes en comercio exterior?

Las empresas incurren en riesgos innecesarios cuando copian modelos de contratos directamente de Internet sin adaptarlos a sus circunstancias, o sus departamentos comerciales tienen prisa por lograr el cierre de una venta y eliminan cláusulas pensadas para garantizar la posición de su empresa ante un incumplimiento de la otra parte. Pocas empresas se plantean de antemano en qué situación estarán si la operación cerrada con un cliente a 8.000 km de distancia acaba en un impago, ¿Es factible reclamar? ¿Dónde y cómo? Es decir, ¿Hemos previsto de antemano cuál será la ley aplicable al contrato y el medio de solución de conflictos en caso de incumplimiento?

La falta de formación específica en comercio exterior se traduce, por ejemplo, en la inadecuada comprensión y uso que se hace de los Incoterms, que conlleva una mala gestión del riesgo, un mal servicio al cliente y pérdida de beneficio por costes logísticos imprevistos; o en la falta de control de la documentación necesaria para justificar una exportación, de cara a una eventual inspección tributaria.

Otro de los aspectos más problemáticos de la operativa internacional es la falta de asesoramiento especializado a la hora de negociar con el canal los típicos contratos de agencia comercial o de distribución internacional, que entrañan riesgos específicos como la falta de previsión de la indemnización por clientela o por daños debidas al agente/distribuidor a la resolución, o el encontrarnos con un contrato sujeto por defecto a la normativa de un país sin la menor seguridad jurídica o de cuyos tribunales no cabe esperar objetividad alguna.

¿Cómo reducir los riesgos de la internacionalización?

Aunque el 'riesgo cero' no existe en una operación de comercio exterior, una adecuada planificación de la internacionalización implica gestionar el riesgo inherente a la operativa, anticipando a los problemas y previendo situaciones de riesgo con un buen servicio de asesoría jurídico-fiscal que proponga soluciones ante los posibles escenarios de conflicto y que básicamente persiguen evitar: sobrecostes que reducen o eliminan el margen comercial de la operación; imposibilidad de despachar una mercancía de importación en la aduana de destino; ser incluido en una “lista negra” de exportadores por las Aduanas del país de destino; recepción de mercancía no conforme; demoras en la recepción de pedidos y en los cobros, o incluso falta de cobro de una mercancía ya entregada; soportar retenciones fiscales imprevistas sobre los pagos que esperamos recibir de nuestros clientes en el exterior; o no disponer de la documentación exigida por la Agencia Tributaria para justificar la exención de IVA a la exportación o a una entrega intracomunitaria, por citar tan solo los más habituales.

Algunos consejos

Una adecuada gestión del riesgo exige analizar cada operación de forma global, de manera que el contrato contemple soluciones para minimizar el impacto de los riesgos previsibles, tales como inspecciones previas al embarque para evitar la entrega de mercancía no conforme, previsión de entregas parciales para evitar incumplimiento del plazo de entrega, limitaciones a la garantía para prevenir abusos derivados de un mal uso por el cliente, avales a primer requerimiento que garanticen tanto el cobro como la buena ejecución, etc.

Y no lo olvide, sobre todo, evite improvisar.

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