"Con el fin de la crisis, se ha acabado la excusa para no vender"

Vendedor experimentado, profesor y ‘coach’, Jesús Huertas es además autor de libro ‘Y ahora, ¿vendemos o qué?’, que ayer presentó en la Cámara de Comercio de Zaragoza, ciudad donde ha impartido clases con Kühnel Escuela de Negocios. El volumen, que él mismo autoeditó hace un par de meses, esta dirigido a "comerciales, vendedores, asesores de ventas y directivos de empresa y unidades de negocio". El autor explica así su contundente título: "Vale, ahora ya ha pasado la crisis, vamos a dejar de llorar. Se está acabando la excusa para no vender".

Huertas ha estructurado las algo más de 300 páginas como "un proceso de ‘coaching’ en 12 capítulos, cada uno con su cuaderno de trabajo", que cada cual puede leer como le convenga. Además, recoge ejemplos, algunos reales, porque "después de 1.200 acompañamientos comerciales y 6.000 alumnos en 6 años, hay muchas anécdotas", dice. Su libro se organiza sobre cuatro claves: el método en ventas, la gestión del tiempo y las habilidades de comunicación y emocionales.

Huertas se sintió motivado para escribirlo por dos razones: una, "que el sistema educativo no favorece ser vendedor como una profesión de futuro" pues apenas le presta atención, y la otra, que quería "tirar por tierra la ‘vieja escuela’ de los vendedores, que era algo muy varonil, se cerraban los acuerdos no siempre en lugares muy éticos y se presumía de ser capaz de vender neveras a un esquimal".

A su juicio, esos parámetros ya no sirven, pues ahora es fundamental focalizar en "la necesidad y la confianza". "Es imposible vender algo, por muy bueno que sea, si no capto la necesidad del cliente, y la venta no puede llegar a buen puerto si no consigo que confíe en mí y en el producto que le ofrezco", explica. Además, Huertas cree que "la incorporación de la mujer al sector comercial ha influido en la nueva manera de hacer las ventas. Ellas preguntan mucho más por las necesidades y usan mucho la gestualidad no verbal, sobre todo la facial".

‘Y ahora, ¿vendemos o qué?’ se vende en huertasconsulting.com, en Zaragoza en las librerías Central y la París, y está también disponible en ‘e-book’ en El Corte Inglés y La Casa del Libro.