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Aquí hay ciencia

Qué hace que un político resulte convincente (o no)

En plena precampaña electoral, nos preguntamos qué dice la ciencia sobre el arte de la persuasión. ¿Hay estratagemas para resultar más convincentes y creíbles? Políticos –y cualquiera que quiera convencer– pueden ir tomando buena nota.

Persuasión, una de las principales asignaturas de cualquier político.
Persuasión, una de las principales asignaturas de cualquier político.
Efe

Al periodista británico Philip Collins (ojo, no confundir con el cantante) no solo se le da de maravilla escribir columnas de opinión en ‘The Times’. También redactó alguno de los discursos más convincentes del exprimer ministro británico Toni Blair. Su fórmula de un discurso político ‘perfecto’ incluye tres ingredientes clave: un mensaje serio y bien definido que haga pensar a la audiencia, sentido de la oportunidad y una oratoria que remueva las emociones.

Decidir y sentir

La ciencia corrobora lo que Collins intuye al ‘cocinar’ una perorata política. Sobre todo en cuanto al componente emocional. Resulta que cuando no ponemos en juego las emociones, nuestra capacidad de tomar decisiones se reduce al mínimo. Decidir, dicen los científicos, pasa por sentir. Y parece que las dos emociones que más nos empujan a tomar buenas decisiones son el enfado y el ‘schadenfreude’, un término alemán que describe lo que experimentamos cuando nos alegramos de las desgracias ajenas.

No acaba ahí la cosa. Un equipo de científicos de la Universidad de Cornell llegó a la conclusión de que, para convencer a alguien de que cambie su manera de pensar, funciona mejor dar explicaciones largas, usar muchos ejemplos y datos, y recurrir a un lenguaje nada exaltado, ni tampoco agresivo. También resultan más convincentes las disertaciones que, lejos de ser tajantes en sus conclusiones, recurren a expresiones como “podría ser que”. Aunque a simple vista podría parecer que las medias tintas debilitan el discurso, la realidad es que suavizando el tono resultamos bastante más persuasivos.

Las pausas también vienen bien para sonar convincentes. Investigadores de la Universidad de Michigan (Estados Unidos) demostraron hace algunos años que hablar de corrido funciona peor que hacer pausas silenciosas o del tipo ‘um’ y ‘am’ en nuestro discurso. Lo natural, aseguran, es parar unas cuatro o cinco veces por minuto. Si te excedes, también puede ser contraproducente. El mismo estudio sacó a relucir que la persuasión óptima se alcanza hablando a una velocidad media de 3,5 palabras por segundo.

Una investigación liderada por la Universidad de Stanford concluye que las metáforas son más eficaces que los datos

Si todo eso lo aliñas con un buen puñado de metáforas, los argumentos ganan fuerza. De acuerdo con una investigación estadounidense liderada por la Universidad de Stanford, aunque tendemos a subestimar su poder, las metáforas resultan incluso más convincentes que los datos. Porque nos ayudan a razonar.

La voz

Claro que no solo importa lo que se dice sino también con qué voz se dice. Neurocientíficos británicos y franceses demostraron hace poco lo fácil que es cambiar la impresión que nos causa una persona y el nivel de honestidad que nos transmite solo manipulando un poco su voz. Las voces monótonas o planas nos resultan menos creíbles, mientras que una buena entonación, una voz más ‘cantada’, transmite una sensación de honestidad.

Una cara de fiar

Poner buena cara también funciona, según investigadores de las universidades de Nueva York y Connecticut. ¿Pero qué es exactamente una buena cara? Una que no parezca enojada, ligeramente feliz. No es necesario forzar la sonrisa: basta con que el rostro transmita una tenue sensación de felicidad, con las cejas un poco arqueadas hacia arriba y la comisura de los labios en ascenso, para que alguien nos parezca de fiar.

Claves de la persuasión

-Explicaciones con ejemplos y datos.

-No exaltarse ni ser agresivos.

-Suavizar el tono.

-No ser tajantes en las conclusiones.

-Hacer pausas en el discurso.

-Hablar a una velocidad media de 3,5 palabras por segundo.

-Utilizar metáforas.

-Una buena entonación transmite honestidad.

-Una tenue sensación de felicidad en el rostro.

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