Exportar es algo que puede interesar a muchas empresas, pero hacerlo no es fácil, especialmente para las pequeñas y medianas. Por eso, el Instituto de Comercio Exterior (Icex) puso en marcha hace unos años un programa específico para pymes, del que se han beneficiado ya 1.115 empresas españolas, 45 aragonesas.

Más allá de su reducido tamaño, poco tenían en común estos negocios. Así, en Aragón había casos como el de la biotecnológica Ebers Medical Technology, para la que sacar su producto (biorreactores para cultivo de tejidos humanos) era imprescindible para "la propia supervivencia de la empresa, que no tendría sentido solo en España" –según Pedro Moreo, uno de sus fundadores– y otros como la de la fabricante de piensos Agroveco, que simplemente buscaba en el exterior "una pata más sobre la que apoyar el negocio, ya que no esperamos depender de la exportación", explica Javier Sanjosé, uno de sus reponsables.

Hubo situaciones como la de Ingennus Urban Consulting, a quien ayudó a consolidar su transición de unión de empresas con déficit a compañía única con buenas perspectivas de futuro, facturando un 60% de sus servicios de urbanismo y consultoría en el extranjero en momentos en que "la demanda nacional es aún débil", según detalla uno de sus socios, José María Ruiz de Temiño."Sencillo y ágil"

Estas tres empresas aragonesas coinciden en que Icex Next presenta indudables ventajas. Moreo recuerda que fue de agradecer lo "sencillo y ágil" de la gestión. "Para entrar en el programa tienes que presentar un proyecto de internacionalización, indicando para qué vas a utilizar la ayuda, un técnico del Icex lo evalúa, visita la empresa, pide información financiera y la respuesta es rápida. Una vez dentro, la operativa es bastante sencilla". Ellos valoraron especialmente poder acceder a un consultor experto, familiarizado con el sector de la ciencia y la tecnología, que pudiese asesorarles bien a la hora de distribuir fuera sus productos. "Ahora el 90% de nuestras ventas es de exportaciones, antes estaba en torno al 25%", detalla Moreo. Ebers está presente en estos momentos en Estados Unidos, China, el Reino Unido, Alemania, Suiza, India y Australia.Vender un activo difícil

Ingennus, por su parte, ha focalizado su campo de acción en África occidental (Mauritania, Senegal, Guinea Ecuatoial) y Latinoamérica (Ecuador, República Dominicana, Colombia, Perú), aunque también tiene negocio en Azerbayán. Antes de entrar en Icex Next "nunca habíamos trabajado en el extranjero", recuerda Ruiz de Temiño. Una vez en harina, se dieron cuenta de que era preciso "hacer un análisis para ver qué destinos se consideran estratégicos".

Además, su actividad es de servicios, "un activo difícil de vender porque no es tan fácil de comparar para el cliente como un bolígrafo o un coche", dice. Por eso, contar con apoyo les vino "bien sobre todo al principio, porque tienes asesores que te ayudan a saber dónde y cómo puedes salir". Ruiz de Temiño subraya que "el apoyo de las oficinas comerciales en otros países es fundamental para todas las empresas".

El caso de la cooperativa Agroveco era algo distinto, ya que se encontraban en proceso de crecimiento en España y además no se planteaban exportar todos sus productos. Su plan era comercializar en el extranjero (Europa y países árabes) piensos de alta gama para caballos, para lo que tuvieron incluso que modificar sus formatos, ya que "en España vendemos sacos de 25 kilos, pero en los Emiratos Árabes los quieren de 20", pone como ejemplo Javier Sanjosé. Ahora venden también otros piensos para animales domésticos y llegan hasta Oceanía. Sanjosé dice que exportar exige "armarse de paciencia, porque es un proceso lento". Su facturación en el exterior es un 4% del total, pero confían en llegar al 20% en 2017.

Para él, lo básico de Icex Next es que "te dan pautas y financiación para hacer bien la internacionalización", porque "la competencia en el extranjero es brutal, feroz". A su juicio, el programa es interesante para cualquier pyme: "No hace falta que tengas 40 trabajadores, vale igual para una de uno dos; si tienes buenas ideas y un buen proyecto, te va a servir".

Sanjosé señala otro detalle importante: "Incentivan la contratatación de personal especializado, de alguien que sepa idiomas y de comercio internacional". Así fue como ellos incorporaron un becario que aún sigue en plantilla.

Los responsables de estas empresas remarcan que abrirse al mercado mundial obliga a mejorar continuamente e innovar. En contrapartida, proporciona aprendizaje, una visión más amplia y la posibilidad de detectar tendencias y anticiparse a las demandas del mercado en su propio país.

Puestos a mejorar algo en Icex Next, Ruiz de Temiño propone organizar ‘networking’ entre los participantes "para poder aprender unos de otros".