Llegamos a China por nuestros propios medios en 2007 y fue bastante complicado entrar con la barrera de la cultura y el idioma", explica Alfredo Sanz, responsable de la compañía ADD. La empresa zaragozana está especializada en circuitos integrados para edificios inteligentes y lectura remota de contadores, entre otros productos. Tras la crisis inmobiliaria, que frenó el potencial que prometía el desarrollo de las viviendas inteligentes, decidieron salir al mercado internacional. Su primera apuesta fue China, de cuya selección de personal no guardan un buen recuerdo, y el año pasado siguieron con India. En este último caso, decidieron apoyarse en el programa TeDex de contratación de técnicos de desarrollo exterior que gestiona Aragón Exterior (Arex). "La diferencia del nivel de gente que hemos podido encontrar es absoluta", reconoce Sanz, comparando sus primeros pasos en solitario en China y los dados junto a la empresa pública del Gobierno de Aragón especializada en la internacionalización. Arex ha colaborado con 70 pymes aragonesas desde su puesta en marcha en 2007 para la creación de 93 puestos estables. De ellos, 42 trabajan en Aragón y el resto se han quedado en las delegaciones de las empresas, principalmente en China y países del Este.

ADD ha abierto una oficina con dos personas en la localidad india de Pune. En la India ha contratado también a un directivo Kintech Ingeniería, explica Peter Moller. Él mismo, de origen holandés, fue contratado a través de este programa. Su compañía, especializada en electrónica para el sector eólico, mira ahora hacia China.

El programa se encarga del proceso de selección, que se resuelve en dos o tres meses, los trámites de contratación y el asesoramiento en la creación del puesto. "El objetivo es que las empresas se doten de una estructura permanente para afrontar la internacionalización", explica José Luis Suñén, presidente de Arex. No basta con un contrato ni un puesto que desaparezca tras cerrar una operación. Se prefiere a pymes que empiecen de cero en exportación, aunque también trabajan con compañías de mayor tamaño pero para proyectos con un "efecto multiplicador". Así, han seleccionado para Imaginarium responsables para entrar en el mercado alemán y para Cefa al equipo directivo de su planta en Polonia.

El 30% del coste

La empresa suele asumir alrededor del 30% de los costes externos de la selección, como la contratación de una consultora en el país. "Lo ideal sería que subvencionaran todo el proceso", plantea María Burillo, responsable de formación para empresas de Master D, que ha contratado a personal para Brasil y ahora quieren buscar en China. El presupuesto de una pyme para salir al exterior "se acaba en seguida", confiesa. Sin embargo, asegura que compensa la "confianza" y "tranquilidad" de salir respaldados por la Administración. Algo que en ocasiones puede volverse en su contra porque las consultoras locales pueden subir sus precios al ver dinero público detrás. Ahí entra la negociación de los expertos. "Es un proceso laborioso", reconoce Javier Azaña, responsable de TeDex. En China uno de los problemas es la "infidelidad" de los empleados, que hay que vigilar. También hay "sorpresas salariales" en puestos escasos. "La mano de obra es barata pero para un perfil cualificado puede resultar más caro que aquí", añade por su experiencia en Brasil.

"Si no saliéramos fuera, estaríamos con la puerta cerrada", asegura Javier Martínez, responsable del departamento de Compras de Enarco. El fabricante de maquinaria ligera para vibradores de hormigón exporta el 80% de sus productos. Han contratado a un jefe de Calidad para su planta en China donde tienen 15 trabajadores. Todos consideran un esfuerzo salir al exterior pero también una necesidad en tiempos de crisis.