Las empresas aragonesas se arman de paciencia para conquistar otra cultura

Las compañías aragonesas han venido poniendo en los últimos años sus ojos en Asia. Entre los pioneros en China hay compañías como la zaragozana BTV que lleva veinte años fabricando cajas fuertes en dicho país. En el sector alimentario, la comunidad cuenta con Grupo Jorge, el segundo productor de carne porcina en España y el primer exportador a todo el mundo. La empresa familiar, con más de 80 años de historia, representa el 14% de la exportación en carne porcina a nivel nacional y se sitúa a la cabeza en las ventas de cerdo al mercado chino. La experiencia de empresas y consultores lleva a repetir entre los consejos para entrar en este mercado que es necesario tener "paciencia" a la hora de hacer negocios.

En el momento actual se habría superado el ‘boom’ de hace una década que llevó a muchas compañías a lanzarse a vender en Asia, principalmente a China, a veces sin paracaídas. "Se concibió de manera errónea que las aventuras empresariales iban a salir muy rápido, de forma fácil y se iba a ganar mucho dinero", explica María Cortés, desde la firma aragonesa de servicios a empresas Enclavechina, especializada en este mercado. Destaca que a compañías como Grupo Jorge o la empresa de rodamientos Fersa, que "mantuvieron su esfuerzo de inversión y paciencia y les ha ido bien". Fersa tiene dos plantas en China y un centro logístico.

Sin embargo, Cortés añade que "a todos aquellos que pretendían encontrar la gallina de los huevos de oro no les salió bien y ha habido una sensación de engaño". Parte de esa "percepción errónea" de que hacer negocios en China sería rápido cree que se basó en la agilidad que se ve en los ciudadanos chinos en España, que abren y cierran negocios con facilidad. En su país el ritmo no es el mismo.

Las empresas más veteranas en el mercado chino como BTV recuerdan cómo cuando llegaron todavía había familias enteras viviendo en la calle y vendiendo jaulas de grillos, que se compraban como mascotas. Era la China "de las bicicletas", muy rural, que contrasta con las grandes ciudades y las zonas costeras actuales. Esta evolución ha supuesto también convertirse en un centro tecnológico en solo unas décadas.

El mercado "ha madurado muy rápido", reconocen desde Enclavechina. A la dosis de paciencia para afrontar una negociación añaden ahora la mayor exigencia por parte del mercado. Así, hace ocho años todo valía, confiesa Cortés: "En las ferias, cualquier cosa que venía de Europa les gustaba y cualquier precio valía". Hoy en día, "cada vez las negociaciones son más duras", dice. Entre las barreras que destacan las compañías figura la distancia y el idioma.

La primera trata de recortarse con nuevas formas de comunicación. Al barco y al avión se suma la apuesta del Gobierno chino por el ferrocarril. Un transporte que ya tiene parada en la Terminal Marítima de Zaragoza (TMZ) desde el mes de diciembre pasado y que espera atraer a más operadores. El grupo logístico DSV ha sido el encargado de poner en marcha los primeros servicios que recorren los 13.000 kilómetros que separan la ciudad china de Zhengzhou y Zaragoza. La experiencia está siendo "muy positiva", asegura Pilar Marín, responsable de la delegación de Zaragoza de DSV. El servicio es solicitado tanto por grandes como pequeñas empresas, ya que permite también el transporte compartido. "Todas las semanas hemos estado recibiendo no solo grupaje sino contenedores enteros", explica Jorge Valera, encargado de la ruta que permite salidas diarias de toda China a toda España vía Zaragoza. La industria ha sido la primera que ha probado esta alternativa que tarda 26 días "desde que se recoge la mercancía hasta que llega a la capital aragonesa, explica. Hasta ahora, los vagones han llegado con producto desde China, pero "el objetivo es hacer lo mismo para la exportación de forma regular", apunta. Entre los que eligen el tren están los que quieren ahorrar costes respecto al avión o tiempo en relación al barco.

El sector agroalimenario todavía no se está subiendo al tren, reconocen. "El coste es el principal problema, ya que para productos como los cárnicos, el precio del transporte es más importante que el tiempo", considera.

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