La clave para triunfar: una estrategia de marketing

La estrategia de marketing determina el éxito o el fracaso de una empresa. Son numerosos los ejemplos de compañías que han logrado convertirse en referentes gracias a una cuidada estrategia, pero ¿cuál es la clave? "Una buena estrategia es la que se apoya en tres pilares", explica José Luis Pérez-Pla Westendorp, profesor de Estrategia y Marketing de ESIC. El primero es lograr "una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia".

Esta ventaja debe ser una característica que diferencie a la empresa de sus competidores y la capacite para obtener un rendimiento superior. En segundo lugar, continúa Pérez-Pla, debe haber "adecuación entre los recursos y capacidades de la empresa y su entorno" para, por último, "satisfacer los objetivos de todos los grupos participantes en la organización". En la historia del marketing existen grandes logros, tanto en grandes corporaciones como en pequeñas empresas.

Algunos ejemplos de empresas exitosas Barrabés. Esta empresa oscense es pionera en comercio electrónico y ha conseguido ser una de las más visitadas en su segmento: material y equipamiento de montaña, que vende y entrega en cualquier país en un plazo máximo de 48 horas. Su ventaja competitiva se basa en su comunidad, creada a partir de una humilde web que ahora recibe miles de visitas cada día, desde todos los puntos del mundo. Además de los productos, la página web de Barrabés ofrece a los amantes de la montaña y el alpinismo un lugar de encuentro con consejos, blogs, noticias, información meteorológica, intercambio de material y hasta una revista especializada. Holaluz. Se trata de una compañía barcelonesa que comercializa energía eléctrica para hogares y pymes en España. Su gran baza reside en su diferenciación respecto a las grandes eléctricas en la relación que establecen con el cliente. Holaluz apuesta por una factura sencilla y transparente, en la que el consumidor pueda comprender por qué conceptos está pagando y cuál es el precio de cada uno. La energía verde es también uno de los frentes en los que Holaluz pretende marcar la diferencia, representando a productores de energías renovables a los que facilitan las gestiones y ofreciendo esta energía al resto de sus clientes. bQ. Tecnología de calidad a buen precio y producida en España. Es la clave del éxito de Bq, compañía tecnológica especializada en lectores 'ebook', smartphones e impresoras 3D. En lugar de centrarse en incorporar las últimas novedades en cada dispositivo, lo que aumentaría los costes y, por tanto, el precio de venta, prefieren ofrecer mayor calidad en las prestaciones básicas del producto a un precio más ajustado. Un ejemplo de ello es su apuesta por aumentar la duración de la batería en los smartphones. Su impresora 3D se fabrica íntegramente en España, no así el resto de sus productos, aunque sí se diseñan todos en el país.¿Por qué mi estrategia no ofrece los resultados esperados?

El fracaso de muchas empresas responde a un mismo patrón: "Se empeñan en vender lo que fabrican en vez de fabricar lo que los clientes quieren y demandan", resume Pérez-Pla. Nokia o Kodak en el ámbito internacional y Galerías Preciados, Pryca, Airtel, Tuenti o Spanair en territorio nacional, son muestra de estrategias poco acertadas.

Customer centric marketing según Amazon

François Nuyts, presidente y director general de Amazon España e Italia habla en este vídeo sobre la comercialización orientada al cliente en una entrevista en inglés para Hoy es Marketing: