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“Las nuevas tecnologías han cambiado el concepto de agencia inmobiliaria tradicional"

El director de Censi, José Ángel Mur de Viu, explica cómo la innovación tecnológica ha transformado el sector inmobiliario de Zaragoza.

21/03/2018 a las 05:00
Infografía de la próxima comercialización de Censi en Miralbueno, Zaragoza.Censi

El mundo inmobiliario está viviendo una transformación general, no solo en lo que a la recuperación y activación del mercado se refiere, sino también en la digitalización del sector. Las agencias inmobiliarias de Aragón se suman a esta revolución tecnológica implantando las herramientas más innovadoras para facilitar los procesos de compra y venta a sus clientes. José Ángel Mur de Viu, director de la agencia inmobiliaria CENSI, con más de 40 años de experiencia en el sector, muestra su visión sobre la actual revolución tecnológica y digital que se está produciendo en el mundo inmobiliario y que ya ha llegado a Zaragoza. CENSI, la agencia inmobiliaria que se ha convertido en un referente de la capital aragonesa, se coloca ahora a la vanguardia de la digitalización inmobiliaria.

En los más de 40 años de experiencia como agencia inmobiliaria habrán tenido que adaptarse a los cambios que ha ido sufriendo el mercado inmobiliario. ¿Se puede decir que, actualmente, el sector está viviendo una nueva transformación?

El mercado inmobiliario en Zaragoza y en España ha variado mucho a lo largo de los años y más durante estos últimos. Ahora, las cifras y datos publicados por el Instituto Nacional de Estadística (INE) indican que está evolucionando hacia la recuperación y activación y se prevé que, además, este año esas cifras se incrementen y estabilicen. Esta reactivación del mercado llega al mismo tiempo que se están produciendo diversos cambios tecnológicos y digitales dentro del sector inmobiliario actual. A pesar de que este sector no es uno de los más innovadores, esta transformación ya ha comenzado en lo que se refiere a cuestiones técnicas y se está empezando a producir  en la comercialización y relación entre vendedor y comprador. Por ello, en breve plazo, el internet de las cosas y las aplicaciones específicas cambiarán la forma de hacer las cosas, un cambio que no podemos llegar a imaginar todavía.

¿Significa esto que van a desaparecer las agencias inmobiliarias?

En absoluto. Las nuevas tecnologías han modificado los hábitos, pero en determinadas ocasiones el factor humano sigue siendo necesario. Comprar o vender un piso es más complicado y económicamente relevante que otras operaciones que podemos realizar de manera 'online', como organizar un viaje o contratar un seguro. En el proceso de compraventa de una casa existen multitud de factores que no pueden ser automatizados. Se dan muchos casos en los que la gente ni siquiera sabe qué debe tener en cuenta o no tiene los conocimientos necesarios en legislación o fiscales. Desde CENSI ayudamos al cliente en la consultoría y la gestión para facilitar el proceso.

¿Qué ha supuesto este cambio en una agencia tradicional y local como CENSI?

Hay que precisar que el concepto de 'agencia tradicional' está en rápido cambio, aunque parezca una paradoja. Para las agencias resulta crítico acertar en sus planteamientos, ejecutarlos rápido y cumplir las expectativas de sus contactos o potenciales clientes. Esto exige adoptar procesos innovadores, implicarse en la cultura digital y, sobre todo, focalizar en el cliente final. Este último detalle es el que, como agencia que somos, nos empuja a adaptarnos a las nuevas inquietudes de los compradores y, en el día a día, a las prácticas específicas de cada uno de nuestros promotores. Esto nos exige invertir en tecnología, formar a nuestra gente y aceptar la necesidad de cambio continuo.

Se habla permanentemente de herramientas digitales, pero ¿qué hacen en realidad?

En nuestro caso, este tipo de herramientas las podríamos clasificar en dos grupos: las que nos permiten estar en contacto con nuestros clientes, dándoles un mayor seguimiento, y las que nos permiten mejorar la experiencia del cliente. Dentro de las que nos permiten gestionar las relaciones con nuestros clientes, tenemos 'Salesforce', que es nuestro CRM y es número uno en el mundo. Gracias a él, gestionamos y analizamos toda la actividad del cliente fácilmente. Nos permite realizar una supervisión en tiempo real de todo, desde las oportunidades de ventas hasta las peticiones de soporte y desde marketing de canal hasta las estadísticas del sitio web. Además, somos 'partners' regionales de los 'servicers' y plataformas más activas, cumplimos con sus requerimientos y nos adaptamos a sus sistemas, automatizando el intercambio de datos en tiempo real entre su CRM y el nuestro.

¿Cómo beneficia al comprador el uso de estas nuevas tecnologías?

Otra de nuestras herramientas estrella es 'Pardot', un 'marketing manager' con el que somos capaces de gestionar todo nuestro marketing digital, de automatizarlo y de 'trackear' el comportamiento de los usuarios. Con esta podemos generar contactos de alta calidad, personalizar campañas de 'e-mail marketing', acelerar el curso de las ventas, y, por último, calcular ROI de nuestras acciones para saber cuáles están siendo más eficaces. Con todas estas herramientas facilitamos al comprador una comunicación fluida y en cualquier formato, sin olvidar los máximos requisitos de trazabilidad documental y seguridad.

En cuanto a las herramientas destinadas a mejorar la experiencia del cliente, contamos con la más novedosa tecnología. Como agencia de grandes promotores, estamos familiarizados con las nuevas tecnologías comerciales: 360º 'view', robótica, realidad virtual, 3D… Ofreciendo a los clientes particulares la posibilidad de visitar la propiedad en la que está interesado, fijarse en los detalles, incluso de ver cómo quedaría la casa con los acabados específicos que ha elegido: todo ello a través de realidad virtual con la que los clientes experimentan la sensación de entrar en su casa. Una herramienta que les genera emociones.

¿Y en relación con las redes sociales?

CENSI está presente en las redes sociales más importantes, lo que nos permite estar en contacto directo con usuarios interesados en vivienda y obtener una repercusión significativa en nuestro mercado local. Además, somos conscientes de que los grandes portales web (Idealista, Fotocasa) son el lugar de encuentro de compradores, vendedores, prescriptores y agentes de mercado por lo que contamos con una política activa de publicación, seguimiento y evaluación de la gestión que realizamos en ellos.

Todas estas herramientas sitúan a CENSI a la vanguardia digital y tecnológica del sector inmobiliario de Zaragoza. ¿Cómo se traslada esa innovación a beneficio de sus clientes particulares y promotoras de toda la vida?

En varios aspectos. En general, y para todos los que estamos en este mundo, la adaptación a lo digital aporta transparencia e inmediatez. Gracias a los portales y las redes sociales, la gente tiene un conocimiento completo y veraz de la oferta del mercado, lo que permite elegir mejor y abarata los costes de transacción. Una vez que los clientes saben lo que quieren, los profesionales estamos a su lado y ponemos a su disposición más información que nunca. Y podemos hacerlo en el momento que el cliente prefiera y a través del canal que desee. No hay que olvidar que determinar la compra de una casa es una decisión trascendental para todos debido a su importancia económica.





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