Formación, estrategia y mucha paciencia, secretos para vender a distancia con éxito

La declaración de la pandemia de la covid-19 y el estado de alarma decretado para frenar su expansión obligaron a cerrar la práctica totalidad de los comercios y la pymes. Tras los primeros momentos de incertidumbre, la alternativa a ese obligado cerrajazo ha sido la venta a distancia. No es un canal nuevo que ha surgido de la nada, lleva años funcionando en internet, pero la crisis del coronavirus ha impulsado el comercio electrónico, que ha llegado para quedarse.

Sin embargo, no es tan fácil como parece. Para conseguir éxito en las ventas ‘online’ "hay que formarse, tener una estrategia, recursos necesarios para realizar las inversiones exigidas y sobre todo, paciencia, constancia, mucho ánimo y pasión”. Son las recetas que este miércoles han puesto sobre la mesa Narciso Samaniego, responsable de comercio electrónico en la Cámara de Comercio de Zaragoza, Jorge Morales, fundador del Grupo Garrampa y Javier Urizar, director de medios de pago en comercios de BBVA en el desayuno coloquio organizado por BBVA y HERALDO sobre ‘Cómo vender a distancia si nunca lo has hecho’.

"Hay que formarse en tecnología, en herramientas digitales, en conocimiento del lenguaje propio del canal. Esto es clave", ha reiterado Samaniego durante sus intervenciones en este encuentro, moderado por Luis Humberto Menéndez, jefe de Economía de HERALDO, y que ha sido introducido por Jesús Asiain, director de Zona Aragón de BBVA.

Pero el representante de la Cámara de Comercio ha dejado claro que es necesario también contar con una estrategia de marca, de venta y de comunicación y que hay que llegar con una posición diferenciada y destacar, "porque competir en este canal también es muy complicado".

Samaniego ha insistido en que no hay que olvidar tener conocimientos de logística y de medios de pago y, además, ser consciente de que hay que realizar inversiones. "Ni es fácil ni es barato", ha señalado, si bien ha recordado que durante el confinamiento "lo que se ha evidenciado es que si la venta ‘online' era antes necesaria, ahora es imprescindible".

En la formación ha puesto también el acento el fundador del Grupo Garrampa, una empresa aragonesa dedicada a la venta de merchandising y ropa personalizada únicamente a través de internet. Jorge Morales ha insistido en que para vender a distancia es esencial "tener claro que queremos hacerlo" y para eso hay que rodearse de las herramientas necesarias, "imbuirse en el proceso". Pero ha advertido que "no es un proceso mágico, implica mucho trabajo y recursos y sobre todo, paciencia". Ha recomendado además tener en cuenta las particularidades de los clientes ‘online’ y la necesidad de rodearse de "buenos compañeros de viaje", tanto para la logística como para los medios de pagos.

Y es que al nuevo vendedor a distancia no solo le preocupa cómo hacer llegar su mercancía al consumidor sino también cuáles son las garantías de que realmente cobrará el producto comercializado a través de la red. En ello han trabajado especialmente durante el estado de alarma desde el BBVA. Su director de medios de pago en comercio ha recordado que el comercio electrónico era una asignatura pendiente de muchos negocios, que lo tenían en mente pero no creían necesario ponerlo todavía en marcha. Pero el "persianazo" al que se vio la inmensa mayoría de los comercios tras decretarse el estado de alarma aceleró el proceso, por lo que la entidad financiera se lanzó a la ayuda de los empresarios organizando webinar y cursos 'online' para ofrecer formación tanto en herramientas digitales, como en logística y en medios de pago fáciles "con los que se pudiera comenzar a operar en la red", ha explicado Urizar, que ha señalado que también se ha trabajado en la utilización de las redes sociales "para pescar clientes en esos caladeros".

Pero sobre todo, la labor de BBVA ha sido la de garantizar los sistemas de cobro, entre ellos la utilización de los pagos por link o el uso del bizum, "una fórmula que ha reventado en esta pandemia".

Como los otros dos expertos, Urizar ha insistido en que el uso del canal ‘online’ exige constancia, que es necesario "ir poco a poco y paso a paso para ir consolidándose" y ha asegurado que ahora hay que convertir la venta directa en la que se han iniciado muchos comercios en comercio electrónico.

Compañeros de viaje

El encuentro ha abordado también la importancia de la logística, la necesidad de contar con un operador de confianza en el que el coste no sea el motivo de elección. "Encontrar al operador que dé respuesta a tus necesidades sin economizar en el transporte, porque las pérdidas de una mala distribución se pagan más caras", ha destacado Morales. Tanto él, como Samaniego, han advertido además que hay que buscar soluciones para las entregas de la última milla, ya que incrementan el transporte en el centro de las ciudades con los problemas de contaminación que ello genera.

Aunque se ha apostado por la expansión internacional, los expertos han recomendado explorar las posibilidades del mercado más próximo y una vez lanzados a la exportación tener en cuanta las características del cliente, muy diferente en cada país, así como los medios de pago tradicionales en cada mercado. "En el entorno europeo esta situación es más fácil de gestionar. Más allá, cuando se cruza el charco o se mira hacia Asia se hace más complicado, por lo que quizá es más fácil contar con un partner local", ha detallado Urizar.

Y todos ellos han querido resaltar que en todo este proceso "hay que poner mucha constancia y esfuerzo, esto se hace con pasión", ha dicho Samaniego. "Hay que tener recursos para invertir y no dejarse llevar por los gurús que prometen el éxito de una manera rápida", ha advertido Morales. "Es un viaje gradual, que se hace con esfuerzo e inversión", ha señalado el representantes del BBVA, que ha dejado claro el compromiso de la entidad financiera para asegurar que el camino de los comerciantes y pequeños empresarios por la venta ‘online’ se recorra con garantías de éxito.

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