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ARAGÓN Y EL MERCADO ASIÁTICO

Un mercado a más de 8.000 kilómetros de distancia: los trámites para introducirse en el gigante asiático

Conocer la propia empresa, el mercado asiático y adaptarse son los pasos necesarios para comenzar a exportar.

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El enfoque de las negociaciones interculturales es una de las dudas que más asaltan entre los empresarios dispuestos a exportar.
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Adentrarse en el mercado asiático es un paso adelante que cada vez dan más aragoneses: desde el año 2006, las exportaciones entre ambos se han quintuplicado y, en 2017, Aragón vendió mercancías a China por un valor superior a los 300 millones euros. El textil es el sector aragonés que más triunfa entre los asiáticos, pero otro tercio del total corresponde al ámbito agroalimentario, en el que destacan los productos cárnicos de la Comunidad.

Esta fructífera relación comercial se debe, especialmente, a las conexiones logísticas de Aragón, que convierten cualquier operación con China en un trámite muy sencillo. La Terminal Marítima de Zaragoza y la de Plaza ofrecen uniones ferroportuarias y continentales para exportar, y el aeropuerto de la capital aragonesa es el que más conexiones exclusivas de carga a China brinda en España cada semana. Además, el Gobierno de Aragón continúa trabajando en las diversas rutas con el país para incrementar la conectividad y las frecuencias.

Propiedad intelectual

A la hora de comenzar a exportar, las primeras dudas que asaltan a los empresarios están relacionadas con la protección de la propiedad intelectual de sus compañías y con el enfoque de las negociaciones interculturales con el gigante asiático. Si en algo destacan las empresas chinas es en su rapidez, por eso es fundamental anticiparse a ellas considerando algunos requisitos fundamentales.

En primer lugar, es necesario conocer la propia empresa. Esta debe definir una estrategia detallada sobre cómo va a comercializar, qué signos distintivos va a utilizar y cómo va a proteger ciertas cuestiones, como el ‘packaging’ de sus productos. "Para vender, el primer paso a dar es registrar la marca en China, así como los diseños y cualquier elemento susceptible de estar protegido por la propiedad intelectual. Y si China es el país donde vamos a producir, también es muy recomendable proteger los derechos de propiedad intelectual en el país", aconseja Daniel De Prado, abogado de HFG Law & Intellectual Property. El coste de registrar suele ser reducido y, para las marcas, la regulación es similar a la europea y se consigue en un periodo de entre 9 y 12 meses. Además, es muy recomendable utilizar caracteres chinos en el registro.

Otro de los pasos esenciales es conocer el mercado asiático para saber si realmente los productos o servicios que la empresa oferta van a encajar en él o si la competencia ya ofrece algo similar y, en caso de que así sea, de qué forma y a qué precio. Solo así se puede prevenir que un diseño ya esté registrado o sea copiado. Además, aunque registrar activos de propiedad intelectual sea el primer paso, la vigilancia debe ser constante: "China es un mercado muy interesante para cualquier empresa por el potencial de negocio que ofrece. Pero, de alguna forma, es una jungla. No basta con registrar las marcas, hay que actuar continuamente para defenderse", añade De Prado.

Una vez conocido el mercado extranjero, las empresas deben adaptarse a él, teniendo en cuenta determinadas pautas de comunicación y de comportamiento para conseguir encajar en las costumbres de este. Las relaciones personales son muy importantes en Asia, por lo que hay que generar contactos y cuidarlos si se desea que los negocios salgan bien.

Además, aunque existan ciertos trámites generales a la hora de exportar, cada sector comercial es diferente y conlleva protocolos distintos. Es necesario trazar una estrategia a largo y medio plazo para determinar si solo se contempla la exportación o si el proyecto es más complejo y podría requerir la producción total o parcial en Asia -subcontratándola a un proveedor local o por medio de una inversión en el lugar-. Lo fundamental es analizar con detalle los canales de entrada y asumir que las características de cada destino son un mundo al que hay que adaptarse.

Consejos culturales para hacer negocios en Asia: la importancia del 'guānxi'

La cultura china, a lo largo de la historia, ha desarrollado protocolos, usos y costumbres que hoy condicionan varios aspectos de la vida, como los negocios, en los que las relaciones interpersonales son una pieza clave. Probablemente, el concepto cultural más relevante a tener en cuenta a la hora de comenzar a exportar en Asia sea el ‘guānxi’, que constituye una red de relaciones y contactos entre personas que cooperan entre sí e intercambian favores. Para entrar en el panorama comercial asiático es fundamental desarrollar un buen ‘guānxi’, ya que el arranque, la evolución y el desenlace de un negocio depende directamente de la relación existente con socios, proveedores y clientes.

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Las relaciones interpersonales son una pieza clave en las negociaciones.
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No se trata solo de las relaciones que en el ámbito profesional y empresarial se mantienen justo antes de una venta, sino también de aquellas que, a nivel personal, establecen una serie de valores que perduran en el tiempo, como la lealtad, el respeto y la confianza. Por eso, los negocios en este continente deben abordarse como una inversión a largo plazo.

-Ir al especial Aragón y el mercado asiático

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