-¿Qué significa para Hagebau la alianza sellada con la aragonesa Coferdroza?

Para una empresa de comercio europea como es la nuestra es un paso muy importante, porque Coferdroza es nuestro primer socio en España y con ella avanzamos en nuestra internacionalización.

-¿Qué gana Hagebau y qué gana Coferdroza con el acuerdo?

Nosotros nos dedicamos al comercio en un sentido amplio y en este momento hay nuevos procesos de desarrollo. Dentro del comercio se están globalizando las estructuras y los clientes buscan hoy una buena relación precio-calidad y son muy exigentes. Ellos deben ser capaces de gestionar procesos complejos, adquiriendo productos de distintos mercados. Yes a partir de ahí donde surgen ventajas en la colaboración entre empresas. Hay sinergias que se pueden aprovechar, por ejemplo al trabajar con proveedores en común como Bosch, Henkel u otros. En esta colaboración las dos partes ganan.

-¿Ganan especialmente en precio, porque al unirse funcionan como una central de compras conjunta, lo que permite obtener precios más baratos de proveedores?

En primer lugar, lo que conseguimos es gestionar mejor los costes.

-¿Qué costes en concreto?

De los procesos. Por ejemplo, Coferdroza compra al año 200 contenedores en Asia y nosotros compramos 4.000. Si lo hacemos conjuntamente, entre los fletes, los embarques, etc. surgen ventajas que ayudan a mejorar la economía de las empresas. Si agrupamos estos volúmenes de compra, generamos con ello también ventajas en precios. También podemos armonizar nuestros procesos informáticos. Obtenemos por un lado unas ventajas en el rendimiento y, por otro, una ventaja en costes porque las cosas solo se hacen una vez. ¿Y por qué consideramos que eso es tan importante? Porque somos una empresa mediana... Bueno, un poco grande a lo mejor.

-Para los parámetros españoles, grande.

También Coferdroza es una empresa mediana y, en ese sentido, nos sentimos obligados a apoyar las estructuras de las empresas medianas. Competimos con grupos internacionales y vemos que solo podemos seguir siendo competitivos a largo plazo si colaboramos. En Alemania las empresas medianas son un pilar esencial de la economía.

-¿Hasta qué punto pierde independencia Coferdroza respecto a Hagebau como consecuencia del acuerdo?

Hemos acordado cooperar, no una fusión. Habrá ámbitos de nuestro negocio en los que colaboremos, pero Coferdroza seguirá gestionando su mercado español. En una alianza no se trata de ceder, sino de hacer cosas conjuntamente. Y no hay nada que tenga que ceder o abandonar Coferdroza, sino que habrá cosas que hasta ahora no ha hecho y ahora sí podrá hacer porque les apoyaremos en determinados aspectos. Aparte de ello hay cosas en las que podemos aprender de Coferdroza: tiene una organización excelente de sus almacenes, puede abastecer a sus propios socios con cantidades muy pequeñas y con alta frecuencia. Para nosotros es un modelo muy interesante.

Quizás sí perderán algunos que han hecho hasta ahora de intermediarios.

Si nos centramos en lo que son las estructuras en el mercado, hemos visto en los últimos tiempos unos cambios muy relevantes, especialmente en la parte del cliente. El cliente decide dónde quiere comprar, está perfectamente informado y se mueve por unas vías muy sencillas, quiere la mejor calidad a bajo precio y además quiere tener el producto lo más rápidamente disponible. Y es nuestra tarea poder ofrecer al cliente todo esto. Por otra parte, tenemos cada vez menos proveedores que puedan cumplir estas exigencias. Nosotros como central de comercio nos vemos obligados a asumir una parte de estas funciones y lógicamente saludamos a cualquier proveedor que nos pueda ofrecer los productos de una forma rentable. Es decir, tenemos más oportunidades que riesgos.

-El proceso se simplifica y se reduce el número de los agentes que participan en él.

Sí, pero eso no es por nosotros. Es la evolución del mercado.

-¿Y esto es positivo?

Sencillamente es así. El mercado está cambiando.

-¿Yquién sale ganando, solo el cliente?

Yo creo que aquí ganan todos aquellos que estén muy cerca de los deseos de los clientes y los que sean capaces de adaptarse a los nuevos requisitos del mercado. Para ellos esta evolución es buena.

-¿Se nota esto más en Europa porque la competencia es hoy más global y no puede haber mercados tan fraccionados?

Si miramos otros países europeos, hablando ahora de lo que es nuestro mercado –Gran Bretaña, Francia, Alemania– la tasa de concentración es mucho mayor que aquí en España. Tres o cuatro empresas dominan y copan el 70% del mercado. Hay una gran diferencia con España, cuyo mercado está mucho más fragmentado, pero eso está cambiando. Los niveles de concentración están aumentando y España llegará a equipararse a otros países.

-¿Son ustedes optimistas, también por la situación económica europea?

Somos muy optimistas, pero sabemos que la situación nos obliga a cuestionar en cada momento nuestros modelos de negocio. Por otro lado tenemos la obligada necesidad de crecer, porque nuestros competidores son grupos internacionales y si queremos seguir siendo competitivos también queremos poder enfrentarnos a ellos en volumen. Tenemos más de 360 socios que están muy cerca de los mercados. Somos optimistas porque nuestro modelos de negocio es apto para el futuro.