Piloto automático, conexión a internet, cámaras de visión trasera, múltiples asistentes... Las nuevas tecnologías están cada vez más presentes en los automóviles de última generación, renovándose además a un ritmo vertiginoso y haciendo que en los concesionarios se hable cada vez más de aplicaciones que de tipo de motores o consumos. Todo en el mundo de la automoción está cambiando rápidamente y de este proceso no está exento el clásico vendedor.

Los datos que maneja Citroën hablan de que nueve de cada diez clientes que entran en un concesionario llegan habiendo consultado previamente por su cuenta las peculiaridades del modelo que desean conocer en vivo, una circunstancia que también perciben el resto de marcas. Ante esta tesitura, el comercial queda convertido más bien en un orientador dispuesto a resolver cualquier duda, con el fin de fidelizar al posible comprador.

Desde hace varios años, BMW ofr ece en sus concesionarios la figura del BMW Product Genius. Nació ligado a su gama de eléctricos, pero pronto se extendió al resto de la oferta. En España existen sesenta, la idea es que en cada concesionario haya uno disponible. "No somos comerciales, nunca hablamos de precios; aconsejamos al cliente desde que entra por la puerta para que escoja el coche que mejor se le adapta", afirma Pablo Sanz, de Goya Automoción. "También estamos presentes el día de la entrega para explicarle el funcionamiento del vehículo. Después seguimos disponibles para resolver posibles dudas", añade. "Muchas veces me preguntan más sobre como se conecta el móvil con el coche, que por la mecánica", ejemplifica.

Sanz, ingeniero industrial, lleva desempeñando esta función desde hace más de año y medio. Tras el proceso de formación inicial, los cursos para mantenerse al día son constantes. "Especialmente en el ámbito tecnológico", añade, "pero también sobre otros como la conducción o el trato con el cliente". Entre sus funciones también está la de asesorar a los comerciales. La idea final es que "el cliente siga viniendo por el concesionario una vez finalizada la venta", afirma.

Formación constante

Este mismo objetivo es el que se persigue en Audi. Allí, la apuesta por la formación tanto en el trato con el posible comprador, como en el conocimiento acerca de su producto es firme y decidida. El futuro asesor de ventas debe recibir tres vistos buenos. Primero, el del concesionario, después el de la central nacional y, más adelante, ya trabajando, debe obtener la certificación de Audi en Alemania tras un curso que puede alargarse hasta dos años. A partir de entonces, la enseñanza sigue viva, siendo obligatorio lograr en los test periódicos de las diferentes lecciones un ocho sobre diez para considerarlos aprobados. Finalmente, con la aparición de cada nuevo modelo, todo el equipo de ventas y postventa se traslada a Múnich durante dos días y medio para conocerlo a fondo. La última ocasión fue con motivo del Q2.

"La información sobre cada modelo es pública y todo el mundo la puede tener a través de internet, el cliente viene aquí y lo que quiere es encontrarse con alguien que al menos sepa tanto como él sobre el coche que le gusta. La diferencia es que él conoce ese modelo en concreto y nosotros, todos", explica Miguel ÁngelLarraz, director comercial de Audi Center en Zaragoza.

"Nos preguntan mucho sobre cuestiones relativas a la tecnología y a la conectividad del vehículo con internet", comenta. "Además, también aconsejamos sobre temas financieros, enseñamos todo lo que lleva el coche y lo configuramos cuando lo reciben", desglosa.

"En la tarjeta de visita que tenía cuando empecé a trabajar mi cargo era el de vendedor, ahora pone asesor de ventas, porque realmente lo que somos es eso, asesores", reflexiona acerca de una figura que considera que nunca faltará. "Al fin y al cabo, uno no se compra un coche sin haberlo visto antes", apunta.

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