El arte de vender pisos con muebles de cartón

Un piso de herencia con muebles viejos, cortinas amarillentas, malos olores y una decoración desfasada. Los herederos se enfrentan al reto de vender el inmueble en estas condiciones, tarea más que complicada dada la situación del mercado inmobiliario actual. ¿Qué hacer? La solución se escribe en inglés. Bajo el término 'home staging' ha fructificado en España un modelo de negocio nacido en los 70 en Estados Unidos para este tipo de problema.

Son, básicamente, empresas que se dedican exclusivamente a adecentar una vivienda y hacerla lo más atractiva posible a un futuro comprador, por el menor coste posible. Cuentan con una asociación nacional (Asociación Home Staging España, AHSE) con 40 empresas, de las que cuatro operan en Aragón. Una de ellas se ubica en Zaragoza y al frente se encuentra Paca Artal, que ofrece sus servicios desde hace dos años.

“En los pisos de herencia a veces usamos algún mueble que ya estaba, pero lo habitual es trabajar desde cero”, señala. De hecho, a muchos propietarios les cuesta desprenderse del mobiliario, por si tuviera algún valor económico o sentimental. Pero una vez convencidos, estas empresas cuentan con acuerdos para deshacerse de ellos, llevándolos a un punto limpio o donándolos.

Uno de los servicios más habituales de este nuevo gremio -el 47% de las empresas nacieron en 2014- es mejorar la presencia de una vivienda vacía que tiene dificultades para encontrar comprador. En muchos casos, los interesados en el inmueble no visualizan bien los espacios, las dimensiones o la distribución. Ahí entra en acción el 'home stager'. “En estos casos decoramos la vivienda con muebles simulados de cartón y elementos decorativos, por ejemplo, para que se hagan una idea de si cabe una cama o una mesa en una habitación”, explica Artal.

Llegado el caso, se pintan las paredes en blanco, se distribuyen ambientadores por el hogar... Incluso se actúa en viviendas donde todavía reside el vendedor. “Les explicamos cómo preparar el piso para una visita, escondiendo por ejemplo los objetos personales del baño”, relata esta especialista aragonesa.

El tipo de servicio se adapta a las necesidades del cliente, y puede incluir un reportaje fotográfico para enseñar en los portales de venta, recreaciones en tres dimensiones, e incluso presupuesto de cuánto costaría una reforma para dejar la vivienda a gusto del comprador. De ahí que el precio de estos servicios varíe en función de la demanda, con tarifas básicas por debajo de los cien euros.

Los pisos piloto también son objeto de este proceso de decoración, al igual que muchos apartamentos y residencias turísticas que buscan inquilinos estacionales, de alta rotación. El objetivo es hacer desaparecer los elementos menos atractivos (véase sillas de plástico, sofás cubiertos por sábanas o lámparas de otro siglo...) y cambiarlos por otros más acogedores.

El fenómeno ha alcanzado tal éxito que incluso han nacido programas de televisión en Estados Unidos con importantes audiencias ahora en España, como 'Vender para comprar' (Decasa TV).

No se trata simplemente de decorar, de hecho, uno de los pilares de este movimiento empresarial se basa en la despersonalización del inmueble para que guste a todo el mundo. El resto son despejar, ordenar, limpiar, reparar y organizar.

Y según los estudios de mercado de la AHSE, el invento funciona. En la mitad de los casos el piso adecentado incrementa su precio de venta, y en el 75%, el inmueble se vende en menos de 90 días. En el ámbito del alquiler, el 88% de los pisos que han sido remozados por una empresa de 'home staging' encuentran inquilino en menos de dos semanas.